Переговоры: три стадии

На пути к успеху нам часто приходится общаться. Общаясь, мы воздействуем на своё окружение и меняем то, что было вчера, на новое — интересное, лучшее, удобное нам. Но всегда ли нам удаётся достичь в общении желаемого?

Переговоры — это отдельный вид общения. Они могут быть официальными, межличностными, межгрупповыми. Зачастую они происходят стихийно, без подготовки. И даже в такой ситуации можно добиться желаемого, если знать некоторые общие характеристики переговоров.

Что делает переговоры переговорами

Наличие проблемы, которая требует решения. Мы должны максимально честно и объективно представлять её суть, все её характеристики.

Сходство и различие сторон. Мы должны чётко понимать, в чём наши точки зрения совпадают, а где отличаются. В соответствии с этим мы будем использовать свои доводы и факты.

Взаимозависимость участников. Если от нашего собеседника не зависит исход общения, нет смысла тратить время на свою аргументацию и требовать от него невозможного.

Структура. Ряд действий, затрагивающий обе (или больше) стороны, который сам по себе не произойдёт без активного участия сторон.

Общение сторон. На этой стадии озвучивается проблема, причины её возникновения, обоснование необходимости решения. Уточняются детали.

Совместное решение проблемы. Заключительный и самый значимый, сложный этап. Сложность в том, что не всегда то, что выгодно нам, выгодно второй стороне — и наоборот.

Оценка оппонента

Любой метод переговоров можно оценить по трём критериям: критерию достижения разумного соглашения, критерию эффективности и критерию улучшения отношений между сторонами. Максимально выгодного соглашения удаётся достичь не всегда — успешными можно считать переговоры, на которых вы больше приобретаете, чем теряете.

Для начала полезно провести анализ оппонента: узнать его личностные характеристики, предпочтения, цели переговоров и тип поведения. Это позволяет сформулировать собственные цели, разработать стратегию и тактику, определить переговорную позицию и возможные варианты решения.

Психологический настрой зависит от типа поведения оппонента:

• Агрессивный — вести себя спокойно, уверенно, без ярких эмоций; перевести негативную энергию на другую тему, разрушить привычный шаблон действий неожиданной репликой.
• Нерешительный — заражать уверенностью, используя точные данные, факты, ссылки на авторитетных людей, которые уже воспользовались вашим предложением.
• Добродушный собеседник — удерживать от увлечения «растекаться мыслью по древу»: ссылаться на ограничения по времени, задавать уточняющие вопросы, конкретизировать разговор.
• Рискованный авантюрист — не спешить с выводами, критически оценивать каждое предложение; возможно, понадобится встретиться повторно, чтобы «с холодной головой» обдумать услышанное.

Цели, стратегии, способы

Переговорщик может ставить перед собой сразу несколько целей: добиться уступок, проинформировать или получить информацию, найти компромисс, спровоцировать дискуссию, призвать к действию, выслушать, продлить ранее имеющееся соглашение. Важно трезво ставить реально достижимые цели.

Когда цель определена, используют одну из двух стратегий: стратегию торга (переговоры как борьба, где каждый стремится добиться своей цели, мало заботясь о втором участнике) или партнёрскую стратегию — выработку решения, удовлетворяющего обе стороны через конструктивный диалог.

Внутри этих стратегий выделяют три способа ведения переговоров:

1. Мягкий — сторона старается избегать личных конфликтов и идёт на уступки ради достижения согласия.
2. Жёсткий — сторона рассматривает любую ситуацию как конфликт самолюбий, в котором победить может тот, кто хочет победить.
3. Принципиальный — учитываются интересы сторон, а не готовность участников что-либо сделать или не делать. Основная позиция — найти взаимовыгодные пути решения вопроса. Этот способ жёсток по отношению к решаемым вопросам, но мягок к людям.

Будьте внимательны к людям — и успех не заставит себя ждать.